Wyprzedaże działają na konsumentów jak magnes. W Stanach Zjednoczonych raz do roku organizowany jest dzień wyprzedaży, kiedy to ceny produktów spadają nawet o 80 proc. w stosunku do swojej pierwotnej wartości. Wówczas ludzie tłoczą się przed sklepami na długo przed ich otwarciem, po czym wbiegają do nich masowo i biorą co popadnie. Tymczasem wyprzedaż bazuje na efekcie kontrastu.

Złudne obniżki

Jeżeli np. toster kosztował 257 zł, a po obniżce o 40 proc. kosztuje 154 zł, to rzeczywiście robi to ogromne wrażenie i wytwarza złudne przekonanie o niesamowitej okazji. Złudne, bo w porównaniu do ceny wyjściowej, to jest rzeczywiście imponująca różnica. Sęk w tym, że obiektywnie to wciąż niemała kwota jak na toster.

Ale czy naprawdę potrzebny nam jest toster? Jeżeli jesteśmy miłośnikami tostów, to zapewne tak. Ale wówczas mamy taki na pewno już od dawna i nie musimy kupować pod wpływem impulsu nowego. Jako fani tostów zresztą powinniśmy być bardziej wybredni i szukać tostera z dodatkowymi funkcjami, a nie z ekstraceną.

Tego typu sztuczek jest zresztą więcej. Umieszcza się drogie towary na wysokości wzroku, bo właśnie najczęściej kupowane dobra znajdują się na takiej wysokości na półkach. Mami się nas różnymi promocjami, np. "dwa w cenie jednego" oraz przeorganizowuje sklepy tak, żebyśmy nie mogli zapamiętać ułożenia półek sklepowych i za każdym razem w drodze po nasz produkt, a potem do kasy, musieli przejść przez cały sklep i zobaczyć mnóstwo superofert i produktów, których wcale nie potrzebujemy.

Zdaj się na umysł

Promocje i wyprzedaże są przygotowywane tak, żebyśmy wierzyli w korzyści płynące ze skorzystania z oferty. Działają na nasze emocje i powodują, że chcemy mieć określony produkt. W efekcie zubożają nasze portfele o środki, które moglibyśmy wydać sensowniej. Żeby przeciwdziałać tego typu trikom, trzeba zaprząc do pomocy świadomy umysł i racjonalizm.

Przede wszystkim zacząć należy od świadomości, że okres poświąteczny to czas, w którym sprzedawcy muszą się pozbyć nadwyżki towarów, która nie została wykupiona przed świętami. Toteż będą stosować najróżniejsze sztuczki, żeby zrealizować swoje cele.

Pilnuj planu

Do sklepów najlepiej wchodzić z listą zakupów. Kiedy wiemy, co chcemy kupić i odhaczamy kolejne punkty na liście, wówczas nie ma możliwości, żeby jakaś promocja zawróciła nam w głowie. Po prostu stajemy się ślepi na okazje. Oczywiście nie całkowicie, ale spory ich zakres zostaje wyłączony z naszego postrzegania. I kiedy poczujemy, że coś wydaje nam się niesamowitą okazją, musimy uruchomić racjonalne myślenie. Wrażenie okazji jest właśnie sygnałem alarmowym. Oznacza to bowiem, że ktoś bardzo dobrze skonstruował ofertę: zadziałała na nas.

W marketingu i sprzedaży bardzo mało rzeczy jest dziełem przypadku. Warto zabawić się w detektywa i zastanowić się, w jaki sposób marketingowiec próbuje nas uwieść. Czy jest to efekt obniżki ceny? A może bardzo ładne opakowanie? W każdym z tych przypadków należy zadać sobie pytanie, czy ten produkt jest mi naprawdę potrzebny, czy cena jest adekwatna itp. Im więcej wątpliwości mamy i sobie na nie odpowiemy, tym lepiej przemyślany będzie zakup.

Jarosław Świątek - psycholog społeczny, właściciel firmy badawczej Before, redaktor naczelny Polskiego Portalu Psychologii Społecznej, specjalista ds. perswazji i wpływu społecznego, emocji, motywacji oraz decepcji. www.psychologia-społeczna.pl