90 proc. zakupów robimy pod wpływem emocji
Badania pokazują, że nawet 90 proc. decyzji zakupowych podejmowanych jest pod wpływem emocji. Tak jest też podczas noworocznych wyprzedaży, które już na stałe wpisały się w handlowy pejzaż w Polsce - przekonują specjaliści od marketingu.
Noworoczne wyprzedaże dla niektórych są szansą na zakup produktów w okazyjnych cenach, ale innym pokazują jak bardzo przepłacili w okresie przed Bożym Narodzeniem. I choć większość osób jest przekonanych, że ich decyzje mają racjonalne podstawy i dokonują świadomych wyborów, rzeczywistość jest odmienna. Badania pokazują bowiem, że mniej więcej 90 proc. decyzji zakupowych podejmowanych jest emocjonalnie - przekonuje prof. Robert Kozielski z Katedry Marketingu Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Łódzkiego.
Jego zdaniem dotyczy to każdego obszaru życia, a klienci są pełni sprzeczności i paradoksów. I tak np. nie chcą płacić 10 zł za napój w samolocie, ale wydają 30 zł na popcorn i napój w kinie. Okazuje się też, że jedynie 35 proc. zakupów w supermarketach dotyczy wcześniej planowanych marek, a lek przeciwbólowy za pięć złotych, mimo, że oparty na tej samej substancji czynnej, będzie w opinii klientów bardziej skuteczny niż ten za dwa złote.
Te właśnie słabości wykorzystują firmy, żeby skłaniać nas do zakupów. Później zaś, po powrocie do domu niejednokrotnie zastanawiamy się nad powodami zakupu produktów, których nie tylko nie planowaliśmy kupić, ale w rzeczywistości nawet ich nie potrzebujemy - podkreśla Kozielski.
Jednak - zdaniem eksperta - wyprzedaże były, są i będą oraz mają swoje dobre strony, zarówno dla klientów, jak i firm. Firmom dają nie tylko możliwość osiągania wysokich przychodów (mimo niższych cen - działa tutaj prawo skali), ale także tworzą szansę przyciągnięcia nowych klientów i realizowania sprzedaży wiązanych. Natomiast z punktu widzenia klientów, jest to okazja na znalezienie dobrych produktów za rozsądne pieniądze czy wypróbowanie nowych produktów przy niższych kosztach.
W ocenie profesora głównym problemem wyprzedaży, który niszczy korzyści, jest traktowanie przez firmy tego okresu wyłącznie jako sposobu na czyszczenie magazynów, redukcję strat, czy odzyskanie zamrożonych w towarach środków finansowych.
- Takie podejście skutkuje tym, że nie są ważne koszty tych działań, a liczy się cel. W efekcie często niezauważane na pierwszy rzut oka koszty w długim okresie są zdecydowanie wyższe - niezadowoleni klienci, zwroty produktów czy negatywne wpisy na forach społecznościowych - dodaje ekspert. I podkreśla, że w wyprzedażach, jak ze wszystkim, potrzebna jest równowaga.
- Wyprzedaże są potrzebne tak samo jak reklama czy wprowadzanie nowych produktów. Czasem nas irytują i denerwują, ale mają też swoje zalety. Najważniejsze, aby na koniec bilans wyszedł na plus - dodał Kozielski. (PAP Life)
