Siedem podstępnych sztuczek sprzedawców — nie daj się na nie złapać

Jako konsumenci lubimy wierzyć, że za naszymi decyzjami dotyczącymi zakupów zawsze stoją racjonalne argumenty. Jak twierdzą jednak psycholodzy, nie jest to prawda. Zakupy to przede wszystkim emocje. Dobrze wiedzą o tym sprzedawcy, którzy korzystają z wielu strategii, technik i narzędzi, aby nakłonić klientów do zakupu produktów i usług.

Manipulacja sprzedażowa to nic innego, jak skuteczne wykorzystanie tych technik, które często działają na poziomie podświadomości. Chociaż nie zawsze są one stosowane z niewłaściwymi intencjami, to warto znać handlowe triki, aby móc podejmować bardziej świadome decyzje zakupowe. Oto niektóre z najczęściej używanych trików sprzedawców.

Jedną z najskuteczniejszych technik manipulacji jest stworzenie wrażenia niedostępności. Jest to zasada oparta na teorii, która mówi, że ludzie cenią rzeczy, które są rzadkie, unikalne lub trudno dostępne. Sprzedawcy często wykorzystują tę technikę, ograniczając dostępność produktu lub podając informację o ograniczonej ilości. Przykładowo, widząc na stronie internetowej "Pozostały tylko 3 sztuki", klient może poczuć presję, aby dokonać zakupu.

Sprzedawcy często korzystają z taktyki ograniczenia czasowego, aby skłonić klientów do szybkich decyzji zakupowych. Może to obejmować oferty specjalne, które kończą się za kilka godzin lub dni, lub sezonowe wyprzedaże. Tego typu techniki wywołują poczucie presji, które motywuje do natychmiastowego zakupu. Stosujący takie metody handlowcy świadomie lub nie korzystają ze zjawiska FOMO — skrót od angielskiego fear of missing out — czyli strachu przed tym, co nas omija. FOMO obserwowane jest często na giełdzie, kiedy drobni inwestorzy zamiast spokojnie czekać na przeceny, kupują akcje, które niedawno bardzo podrożały. Czynią to pod wpływem rozpowszechnianych opinii, że dane udziały będą przez dłuższy czas szły w górę, gdy w rzeczywistości są już prawie na szczycie, po którym czekają je już tylko duże spadki.

Jest to subtelna forma manipulacji, w której sprzedawca stara się wywołać serię małych zgód — "tak" — w odpowiedzi na pytania lub stwierdzenia, które prowadzą do większego "tak", czyli zakupu. Ta technika oparta jest na koncepcji, że kiedy raz zgodzimy się na coś małego, jesteśmy bardziej skłonni zgodzić się na coś większego. Wyobraźmy sobie, że chcemy kupić nowy telewizor.

Rozmowa z użyciem tego triku może rozpocząć się od pytania sprzedawcy: “Dzień dobry, czy szuka pan/pani nowego telewizora?". Odpowiedź na to pytanie musi więc być twierdząca. Pada więc nasze pierwsze “tak". W dalszej wymianie zdań sprzedawca będzie więc próbował skłonić nas jeszcze kilka razy do powiedzenia tego magicznego słówka. Na przykład spyta, czy potrzebujemy telewizora z najnowszymi technologiami. Raczej tak, prawda? W ten sposób krok po kroku będziemy przybliżali do decyzji o zakupie modelu telewizora wybranego przez handlowca.

Ludzie naturalnie chcą odwzajemniać otrzymane korzyści. Sprzedawcy wykorzystują to, oferując darmowe próbki, prezentacje produktów, czy rabaty. Klienci, czując się zobowiązani, często decydują się na zakup, aby "odwdzięczyć się" za otrzymaną korzyść.

Sprzedawcy często odwołują się do autorytetów, ekspertów czy znanych osób, aby przekonać klientów do zakupu. Rekomendacje od osób o wysokim statusie społecznym mogą znacznie zwiększyć skłonność do zakupu danego produktu. To dlatego właśnie w reklamach produktów farmaceutycznym występują lekarze, a produktów spożywczyvh pewnej marki używa w swoich programach znany szef kuchni.

Sprzedawcy często naśladują gesty, ton głosu czy słownictwo klienta, aby stworzyć więź i poczucie zaufania. Ten rodzaj manipulacji, zwanej "lustrzanym odbiciem", ma na celu skłonienie klienta do zakupu poprzez zwiększenie jego komfortu i wrażenia rozmowy z bliskim znajomym. Chętniej kupimy coś od kogoś, kogo lubimy, a trudno nie polubić kogoś podobnego do nas, kto również lubi nas i w dodatku ma podobne do nas poglądy i gust.

Technika ta ma na celu sprawienie wrażenia, że zarówno sprzedający, jak i klient należą do tej samej społeczności i łączą ich więzy niemalże rodzinne. Po zakupie drogiego telefonu możemy otrzymać od sprzedawcy jakiś gratis, ale nie dla siebie. Darmowy gadżet przeznaczony jest dla najbliższego członka naszej rodziny — żony, męża, dziecka lub rodziców. Zdaniem psychologów zasada jedności to potężna technika, która poprzez stworzenie wspólnotowości między klientem a handlowcem, sprawia, że chętniej kupimy coś po raz drugi od osoby dbającej o tych, których kochamy najbardziej.

Zobacz również: 

"Rozrzutna" babcia z Krakowa padła ofiarą oszustwa. Z balkonu seniorki leciały tysiące złotych

56-latka mogła stracić oszczędności życia. Odebrała jeden list...

Senior stracił dorobek życia. Odebrał jeden telefon...