Marlena Wróbel - pierwsza polska ECO-brokerka

Choć dla zwykłego śmiertelnika marzenie o bilecie lotniczym ogranicza się zazwyczaj do oferty tanich linii, w Polsce nie brakuje osób, które korzystają z prywatnych samolotów. Uczciwie przyznać jednak należy, że we wszystkich krajach ościennych rynek ten rozwija się lepiej niż u nas.

- W Rumunii więcej osób lata prywatnymi jet-ami niż w Polsce - mówi z rozbrajającą szczerością pani Marlena.

W Polsce branża prywatnego lotnictwa działa dopiero do kilkunastu lat. Skąd takie rozbieżności? Pani Marlena wyjaśnia, że, by poszukać odpowiedzi, należy sięgnąć do historii.

- W Polsce nie ma majątków budowanych wielopokoleniowo, jak na Zachodzie. Mamy specyficzną historię zamożności. Jesteśmy narodem boleśnie doświadczonym przez historię i mamy relatywnie krótkie okresy stabilizacji gospodarczej i politycznej - mówi.

Nie ukrywa, że zakup i utrzymanie samolotu, a także jego wynajęcie, to bardzo droga zabawa. Żeby ktoś chciał podjąć ryzyko i w ten sposób zainwestować duże pieniądze, musi mieć poczucie bezpieczeństwa, zarówno biznesowego, jak i po prostu egzystencjalnego.

- Jeżeli w danym państwie go nie ma, najzamożniejsi obywatele decydują się na finansową emigrację. Tym bardziej, że na Zachodzie jest ogrom operatorów, którzy z otwartymi ramionami przyjmują samoloty... - dodaje.

W Polsce w tym momencie są zarejestrowane cztery firmy operatorskie, które zarządzają flotami prywatnych samolotów odrzutowych, ale rodzimi brokerzy współpracują także z tymi zagranicznymi. Firma operatorska pracuje po 24 godziny przez wszystkie dni tygodnia, każdego dnia roku. Pracownicy muszą być czujni także w nocy - nigdy nie wiadomo, kiedy otrzymają zapytanie od klienta, który pilnie potrzebuje samolotu. Takich nocnych akcji pani Marlena przeżyła w swojej karierze sporo, ale jedna szczególnie zapadła jej w pamięć.

- To był mój ostatni nocny dyżur w Jet Story (jednej z firm operatorskich, w których zdobywała doświadczenie). W środku nocy odezwał się zagraniczny broker, który poprosił o wycenę lotu z Monachium do New Delhi dla 12 osób. Mieliśmy akurat dostępny odpowiedni samolot oraz załogę w gotowości operacyjnej. Problemem pozostawały zgody przelotowe do New Delhi, na które czeka się zazwyczaj kilka dni roboczych. Tymczasem lot miał odbyć się już za niespełna pięć godzin! Broker zapewnił mnie jednak, że wszystkie formalności zostaną dopełnione. Grubo po północy blokowałam karty kredytowe, a nad ranem przysłano listę pasażerów. Okazało się, że głównym pasażerem był Dalajlama, który leciał ze swoją świtą. Zgody spłynęły natychmiast, wylecieliśmy o czasie. Poczułam wtedy, że to jedno z najlepszych możliwych zakończeń pewnego rozdziału, a jednocześnie błogosławieństwo na nowy początek - opowiada.

Jej ścieżka kariery nie była typowa, ale trudno też mówić o takiej w przypadku jakiegokolwiek brokera.

- Nie ma szkoły dla brokerów. Brokerów stworzył rynek - mówi stanowczo pani Marlena.

I wyjaśnia:

- Broker to zazwyczaj osoba związana wcześniej z lotnictwem, która uczy się tego biznesu od środka. Ścieżki do kariery brokerskiej mogą przebiegać różnorako, ale niezbędna jest szeroka wiedza lotnicza. Równie ważne są predyspozycje osobowościowe i oczywiście kontakty. "People I know" - to jest klucz do zbudowania portfela klientów. Jak masz kontakty - latasz, nie masz kontaktów - nie latasz - dodaje.

Podsumowując, broker łączy pasażera z samolotem, którego szuka u operatora. Bo operatorzy to z kolei firmy, które posiadają swoją flotę samolotów. Sztuka polega na tym, by przygotować jak najlepiej dopasowaną do potrzeb i wymogów klienta ofertę. O tym, jak wygląda to w praktyce, mówi pani Marlena:

- Przyjmijmy, że klient chciałby polecieć na spotkanie biznesowe do Londynu. Wtedy ja szukam odpowiedniego samolotu u wszystkich operatorów, z którymi współpracuję i przedstawiam trzy, cztery najlepsze opcje. Oferuję samoloty jak najmłodsze, ale także w najkorzystniejszej cenie. Odpowiadam też za nadzór operacyjny lotu. Jestem po prostu takim "dobrym duchem", który czuwa nad pasażerem.

Oprócz kontaktów z operatorami trzeba mieć też klientów o specyficznym statusie materialnym.

- O tym, że to nie jest usługa dla mas, przekonaliśmy się boleśnie, gdy pracowałam jako operator. Obsługiwaliśmy głównie klientów zagranicznych, ale był taki moment, że mieliśmy spory budżet na działania marketingowe i postanowiliśmy zawalczyć o polskiego klienta. W mediach pojawił się genialnie przygotowany paradokument, który przedstawiał wszystkie działy firmy, opowiadał, jak wygląda praca operatora i przygotowanie do lotu. Miał ogromną oglądalność, bo wyemitowano go w trakcie ważnych zawodów sportowych. Oprócz tego pojawiły się m.in. artykuły sponsorowane w prasie drukowanej. Efekt kampanii niestety boleśnie zawiódł nasze ówczesne oczekiwania. Potwierdził, że w Polsce prywatne przeloty to wyłącznie usługa dla określonej grupy osób, a nie dla tzw. przeciętnego Kowalskiego. Odzew społeczny był rozczarowujący. Na sto telefonów można było porozmawiać na poważnie z jedną osobą, co nie znaczy, że ta osoba stawała się klientem. Dlatego w kraju mamy niewielu operatorów i brokerów, co i tak całkowicie nasyca rynek - wspomina brokerka.

Pani Marlena do tej wymagającej branży trafiła przypadkiem, a jej historia jest gotowym scenariuszem na film, w którym pierwszoplanowego amanta zastąpić musiałaby... praca. Jest absolwentką socjologii na Uniwersytecie Jagiellońskim. W trakcie studiów marzyła o karierze w HR.

- Myślałam, że pójdę do dużej firmy i będę robić wszystko, by pracownicy byli wydajni, szczęśliwi i zadowoleni z pracy. Chciałam być takim Chief Hapiness Officer-em - wspomina.

Jak to zwykle bywa, życie zweryfikowało te plany i trafiła do dużego, małopolskiego koncernu, gdzie została asystentką właściciela spółki.

- Bałam się, że będę tylko nosić kawę, ale właśnie przy tej kawie zadziało się wszystko. To było wejście na "wysokie C" do świata ludzi zamożnych, którzy korzystają z usług i dóbr luksusowych niedostępnych dla innych, w tym z prywatnych przelotów. Bardzo szanuję mojego byłego szefa i jestem mu wdzięczna za to, czego się nauczyłam. Umiejętności, które wówczas nabyłam, określiły moją dalszą ścieżkę kariery w prywatnym lotnictwie. Poznałam zarówno perspektywę pasażera, jak i właściciela samolotu - przyznaje.

Prywatne lotnictwo to branża, do której trudno wejść, ale z której się nie wychodzi. Pani Marlena postanowiła wypłynąć na szersze wody i postawiła wszystko na jedną kartę. Złożyła aplikację do, jedynej wówczas w Polsce, firmy zajmującej się lotnictwem prywatnym. Na odzew czekała dziewięć miesięcy. W międzyczasie zdążyła wziąć ślub i kupić mieszkanie w Krakowie. Ale gdy zaprosili ją na rozmowę, nie miała wątpliwości, że przeprowadzi się do stolicy.

- Miałam poczucie, że złapałam pana Boga za nogi! Trafiłam do niezwykle ekskluzywnej branży. Pracując w dziale handlowym jako operator, miałam do dyspozycji kilka samolotów odrzutowych różnej klasy. Udostępniałam je głowom państw, sportowcom, politykom, biznesmenom, gwiazdom kina i estrady - mówi.

Jednocześnie przestrzega, zauważając ciemne strony pracy z najbogatszymi:

- Ta branża fascynuje, ale też maksymalnie pochłania. Nie ma godziny, o której kończy się pracę. Bez przerwy jesteśmy pod telefonem. Dlatego, gdy później przeszłam do Why Not Travel, robiłam szkolenia dla pań, które są asystentkami tych najzamożniejszych. Chciałam pokazać im, jak zarządzać pracą i życiem, żeby się nie wyniszczyć, żeby nie kłaść na ołtarzu poświęcenia życia osobistego. Miałam nadzieję, że uczestniczki wyjdą z takiego spotkania wzmocnione wewnętrznie i bogatsze o wiedzę, jakich sytuacji i błędów warto unikać.

W tej firmie pani Marlena zajęła się przede wszystkim pracą z polskim klientem, któremu, poza przelotem, mogła zaoferować także kompleksowe wsparcie travelowe. Będąc mistrzynią logistyki, koordynowała każdy aspekt podróży, która często angażowała różne formy transportu i zakwaterowania. Innymi słowy, pracowała nie tylko jako broker, ale także, a może przede wszystkim jako concierge podróżniczy.

Wtedy wąskim, ale stabilnym rynkiem prywatnego lotnictwa zatrząsnął koronawirus.

- Miałam jeszcze trochę latania w marcu z falą lotów powrotnych do Polski. Jeżeli ktoś nie chciał lub nie mógł wracać z LOT-em, miał do dyspozycji tylko prywatny samolot - wyjaśnia brokerka.

Przy okazji dodaje, że prywatny samolot jest najbezpieczniejszym środkiem transportu. Pasażerów, którzy zdecydowali się na taką formę podróży, nie zobaczymy bowiem we wspólnym terminalu. Dla nich przeznaczony jest osobny terminal General Aviation, w którym pojawiają się dopiero 10-15 minut przed wylotem. Po drodze mają styczność wyłącznie z pojedynczymi osobami z obsługi naziemnej, a potem z załogą (jeśli tylko sobie tego życzą). Całość jest oczywiście utrzymana w rygorze sanitarnym.

- Prywatne lotnictwo daje wolność. Tam gdzie są "zamykane drzwi", znajdujemy otwarte "okno". Teraz bardziej niż kiedykolwiek jest czas prywatnego lotnictwa - konstatuje pani Marlena.

I choć może nam się wydawać, że prywatne lotnictwo to tylko ułamek wszystkich lotów, w rzeczywistości jest zgoła inaczej. Dobrze było widać to w czasie pierwszego lockdownu, gdy duże linie nie latały właściwie wcale, a siatka połączeń lotniczych nad Polską nadal była upstrzona kropkami oznaczającymi aktywne w danym momencie samoloty. Niektórzy prywatni przewoźnicy byli w stanie utrzymać sprzedaż na poziomie 60 proc. zakładanego planu, co w zaistniałych okolicznościach było dużym sukcesem.

- Gdy zostaliśmy zamknięci, branża turystyczna umarła, a ja dostałam diagnozę: złośliwy nowotwór tarczycy. 22 kwietnia, w szczycie koronawirusowej kampanii strachu, miałam operację. Stojąc w kolejce na onkologii, myślałam o ostatnich 15 latach mojego zawodowego życia. Wiedziałam, że zapracowałam sobie na tego raka, bo cena, jaką ponosi się za obsługę najzamożniejszych i najbardziej wymagających klientów, jest ogromna. To nie tylko praca przez 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu, ale też stres i wielka odpowiedzialność związana ze sprzedawaniem usług za setki tysięcy euro. Po wyjściu ze szpitala byłam pewna, że muszę dokonać zmian - relacjonuje.

Nie zrezygnowała jednak z brokerki. Zaczęła od porzucenia etatu i poukładania życia zawodowego w myśl zasady "pracuj mądrze, a nie ciężko".

- Prywatne lotnictwo w Polsce to jest świat mężczyzn. Jak zapytanie wysyła klient, który nie ma umowy wiążącej z żadnym z brokerów, to koledzy po fachu z ogromną determinacją starają się przejąć zlecenie. Jest w tym jakaś biznesowa brutalność... Ja mam odmienny styl pracy. Największą wagę przywiązuję do relacji, dopiero później do liczb. Każdorazowo planuję lot tak, jakby miał nim lecieć ktoś z mojej najbliższej rodziny. Empatia to jednak czasami moja słaba strona - żartuje pani Marlena. Bywa, że klienci "dociskają" do granic. Praca pod presją to chleb codzienny w profesji brokera.

I dodaje:

- Praca brokera jest oparta na relacji i zaufaniu. Nikt nie zadzwoni do brokera, bo zobaczył ładne ogłoszenie w "Forbesie". Tu potrzebna jest rekomendacja. Drugim niezbędnym elementem jest oczywiście dyskrecja.

By zacząć realizować pomysły, które kłębiły się w jej głowie od dłuższego czasu, pani Marlena założyła własną firmę - Mocca Jet. Jak mówi, kawa i samoloty to dwie rzeczy, które lubi najbardziej. Po pierwsze, na przekór stereotypom panującym w branży, zaplecze firmy stanowią wyłącznie kobiety. Po drugie, pozostała wierna polskim klientom, których (i tu przechodzimy do sedna sprawy) próbuje namówić na małą rewolucję. Pani Marlena postanowiła bowiem, by wprowadzić do lotnictwa prywatnego konkretne, proekologiczne rozwiązania.

- Delta Air Lines, LOT, Lufthansa czy inne, duże linie lotnicze mają swoje programy, np. zielony bilet, z którego część zysków jest przeznaczana na projekty ekologiczne. Eliminują też plastik na pokładzie, przechodzą na biopaliwa, inwestują w bardziej nowoczesne samoloty. Tymczasem w prywatnym lotnictwie ten temat dopiero kiełkuje, choć na arenie międzynarodowej nabiera znaczenia - wyjaśnia.

Mając tę świadomość i wieloletnie doświadczenie w branży, zdecydowała, że będzie namawiać klientów, by "zazieleniali" swoje loty. Jak wygląda to w praktyce?

- Sektor lotniczy jest odpowiedzialny za ponad dwa procent światowych emisji gazów cieplarnianych. Mały samolot odrzutowy emituje do 20 razy więcej dwutlenku węgla na pasażerokilometr niż komercyjny samolot liniowy. W Mocca Jet precyzyjnie obliczamy ślad węglowy lotu i kompensujemy emisję gazów cieplarnianych, nabywając kredyty węglowe z certyfikowanych projektów - wyjaśnia brokerka.

Jednocześnie wskazuje na to, że w Polsce nie jest możliwy lokalny offsetting. Jednakże rosnąca liczba firm, które chciałyby inwestować w ochronę polskiej przyrody oraz wzrost świadomości ekologicznej przedsiębiorców, daje nadzieję na przyszłość.

Jesteśmy ostatnim pokoleniem, które ma możliwość zahamować nieodwracalne zmiany w środowisku naturalnym. Ekstremalne zjawiska pogodowe już teraz zaczynają znacząco wpływać na nasz styl życia, a codzienne wybory określą kształt życia naszych dzieci i następnych pokoleń. Sposób, w jaki podróżujemy, ma największy wpływ na osobisty ślad węglowy.

- Ludzie zamożni są influencerami, to ich finanse zmieniają świat - mówi pani Marlena. I dodaje, że w dzisiejszych czasach świadoma konsumpcja dóbr luksusowych to konieczność.

Na koniec, nieco rozmarzona i onieśmielona, pytam, czy jest szansa, że ceny przelotów prywatnym samolotem będą w najbliższym czasie choć trochę niższe.

- W prywatnym lotnictwie obowiązuje sezonowość. Sezony wysokie to zima z Bożym Narodzeniem i nartami oraz, oczywiście, czas wakacyjny od czerwca do września. Wtedy jest zawsze 5-7 proc. drożej... Na szczęście w Europie jest tylu operatorów, że mamy szansę na znalezienie dobrej ceny. Od tego ma się przecież dobrego brokera - odpowiada pani Marlena i wymownie się uśmiecha.